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中咨領航每年都中要完成一項“馬拉松式”的工作,包括審核提交給所創辦天使投資公司的商業計劃書,還要擔任四次商業計劃書大賽的評審,總計審核了100多份商業計劃書。在完成這項工作后,中咨領航寫下這篇文章,或許可以借此總結下投資人在審核商業計劃書時所關注的要點。

    1、不要妄加判斷。請讓投資人自己對商業計劃進行判定。今年,筆者審過的約20份商業計劃都聲稱自己的企業具有顛覆性優勢,或者將改變市場規則。

    2、敘述創業故事。用講故事的形式說明市場需求,要比羅列宏觀市場數據更好。創業者應在商業計劃中列出其解決的問題,問題出在哪里,解決問題的方法,以及其解決方案的優勢所在。

    3、針對具體方面展開預測,例如先預測渠道或流量、轉換率或細分領域,再延伸到其他方面。創業者不要預測說,市場空間很大,而目前規模還很小。這就類似于“市場規模有幾十億美元”的說法,缺乏深度和可信度。

    4、列出單位產品的經濟數據。通常,優秀的商業計劃書會都涉及單位產品的數據。請在商業計劃中寫明單位產品的生產成本、銷售渠道(如果產品涉及銷售渠道)或者消費者的支付成本、以及運輸成本等等。

    5、列出實際支出。大多數商業計劃書都明確地列出估算的直接成本,但是卻沒有列出隱含費用。公司只擁有十名員工,并且營銷費用僅僅數十萬美元,卻要獲得2000萬美元的銷售額,這樣的情況是不合理的。

    6、不要說沒有競爭對手。沒有競爭只能意味著兩件事情:這項生意無利可圖,或者創業者沒有做好調研工作,并不了解自己的生意。即使商業計劃再具有顛覆性優勢,或者再有能力改變市場規則,都會存在競爭。即使今天沒有競爭,明天也會出現。那么,什么樣的競爭對手會進入該市場?

    7、準確進行市場定位。請不要試圖把目標客戶定位在所有人,而應從細分的產品市場定位著手。如果創業者具備實力,再將業務擴展到更廣闊的市場和細分領域。創業者應在商業說明書中寫明哪個細分領域是首要目標市場,并且說明原因。此外,請說明哪些領域不屬于目標市場,并且說明原因。

    8、提供基本財務數據。投資人希望在商業計劃中看到月度收入預測、結余、下一年度的現金流,以及第二和第三年度的年度預測。以上內容應以清晰的商業圖表展現,同時列出具體的數據。

    9、陳述企業發展歷程。請在商業計劃中列出企業發展重大事件的時間和期限,以及取得的成就。此外,創業者應列出最近正在進行的工作,以及取得的進展。

    10、列出實際銷售額。實際銷售額是最好的見證,包括客戶已經開出的支票或未來客戶承諾消費的信件。

    11、(額外建議)不要太過技術型。商業計劃不是一份研究報告,而是一份業務計劃書。請簡要說明企業的技術,以便投資人可以大致了解,然后重點說明企業的業務。

    12、(額外建議)注意行文和格式。投資人希望看到商業計劃書中的創業故事并對企業發展做出預測,而不希望因格式或行文的問題而分心。創業者應注意避免錯誤拼寫和重復內容,以便投資人能夠集中注意力關注于商業計劃內容。

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